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亮劍終端服裝終端店位選取
作者：馬超 日期：2007-5-23 字體：[大] [中] [小]
諸多品牌都在大型終端設(shè)有自己的店中店，那么該如何使你的品牌在百花叢中綻放呢？終端店位選取是否得當(dāng)，是影響店中店銷售的核心要素。店位選取合適，就會形成天然的地利因素，在終端內(nèi)部各店中店品牌力、銷售力、管理力、推廣力大致相同的情況下，占有地利……
諸多品牌都在大型終端設(shè)有自己的店中店，那么該如何使你的品牌在百花叢中綻放呢？終端店位選取是否得當(dāng)，是影響店中店銷售的核心要素。店位選取合適，就會形成天然的地利因素，在終端內(nèi)部各店中店品牌力、銷售力、管理力、推廣力大致相同的情況下，占有地利優(yōu)勢的品牌必然會
一 關(guān)于對終端的考察
1 選終端就好比選郎君，是一生的大事！畢竟店位選取是一項(xiàng)長期的、重大的投資，它不可能像一次推廣活動一樣，一邊實(shí)施時一邊修訂。所以在選取婆家時一定要注意以下幾點(diǎn)：
A 資金實(shí)力：防止某些商家惡意挖火坑，以招商的名義套取經(jīng)營者資金。
B 信譽(yù)度：結(jié)款是每個商家的大事，一旦銷售出去的貨物無法及時回籠資金，就很可能造成資金鏈崩斷，乃至傾家蕩產(chǎn)。
C 美譽(yù)度：進(jìn)入終端前一定要對其歷史進(jìn)行細(xì)致的考察，一旦該終端曾出現(xiàn)過各類丑聞，那么經(jīng)營者就要慎入，防止趟一腳泥水。
D 終端經(jīng)營者：人是最難以琢磨的動物。在打算進(jìn)入前一定要對終端的各主要管理者把脈，誰是刺頭、誰是豆腐都要心中有數(shù)，以便在日后獲得良好的人際關(guān)系。
2 俗話講，狗嫁狗、雞嫁雞，門當(dāng)戶對才合適。在設(shè)立店中店前，各經(jīng)營者一定要對該終端的品牌定位進(jìn)行考察。比如，對于VERSACE、PRADA、GUCCI等品牌而言，中小型商超就無法給以上國際頂尖品牌構(gòu)筑平臺；而對于一些中小品牌而言，進(jìn)入如北京西單、廣州友誼等商場又有些力不從心，畢竟這些王牌終端都有著極高的費(fèi)用，一般經(jīng)營者無力承擔(dān)。
3 俗話講，酒香還怕巷子深！選取的位置更是終端考察中的重中之重。其中關(guān)于位置的選取主要取決于以下幾要素：
A 空間：由于每個品牌的商品種類不同，所以需要的空間也自然有很大區(qū)別。空間太大，無法鋪滿剩余空間則顯得空曠稀拉；空間太小，則無法展示所有商品，使得銷售受限。所以，位置一定要符合自身需要，盡量做到不浪費(fèi)亦不局促。
B 樓層：樓層選取往往不由服裝品牌經(jīng)營者所決定，但是樓層也在一定程度上影響著銷售。一般來講，服裝銷售賣場不宜過低，但也不宜過高。過低則人群密集，使銷售環(huán)境嘈雜；過高則會使顧客疲倦，影響購買情緒。所以，經(jīng)營者在選取上也要對樓層進(jìn)行關(guān)注，除非該賣場樓層雖特別，但人氣卻很旺，這種情況才能考慮下一步。
C 其他：除了空間和樓層外，還有一些其他因素也會影響未來店中店的經(jīng)營好壞。比如，是否位于死角處、拐角處、是否有立柱等等。假如，你的店鋪位于死角處、或店口處有大的立柱阻擋，那么人流量必然受限；而如果你能夠選取到優(yōu)秀的拐角地帶，那么店頭的優(yōu)勢可以使你招徠兩處人流，顧客進(jìn)店率自然會很高。
4 好馬配好鞍！終端的硬件設(shè)施也是構(gòu)筑良好購物環(huán)境的關(guān)鍵。良好的通風(fēng)設(shè)施、幽雅的背景音樂、寬敞的購物通道、舒適的整體色彩、和諧的燈光照明、清幽的賣場香味、時尚的休息區(qū)等等都是優(yōu)良環(huán)境的具體體現(xiàn)。這些看似尋常與細(xì)微的方面都是一個優(yōu)秀賣場所應(yīng)具備的條件，所以在經(jīng)營者考察終端時一定不要疏忽了這些細(xì)節(jié)。因?yàn)檫@是一個細(xì)節(jié)決定成敗的年代，而終端的成敗也決定著你的成��！
二 分析敵我，知己知彼
知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！在經(jīng)營者分析終端內(nèi)局域商圈、調(diào)查競爭對手的時候，還應(yīng)根據(jù)自有條件與周邊對手形成有效區(qū)隔，才能克服由于距離過近造成的互相影響，使自己脫穎而出！這其中首先要做到：
1 了解競爭對手定位：假設(shè)你要進(jìn)入的位置附近，各對手都是經(jīng)營中檔女裝的品牌，那么你則應(yīng)該考慮經(jīng)營一些中高檔女裝，以形成定位上的差異，從而搶得先機(jī)。當(dāng)然，這里說的差異化經(jīng)營并非是要在姿態(tài)上高人一等，而是從自身經(jīng)營與區(qū)域經(jīng)營兩個角度考慮，形成高低搭配，從而共同促進(jìn)局域商圈發(fā)展，增加這個區(qū)域的活力。
2 了解競爭對手產(chǎn)品：如果競爭對手都是經(jīng)營內(nèi)衣，那么你則可以考慮經(jīng)營休閑裝、職業(yè)裝或時尚服裝，如此一來，效果也許會更好。
3 了解競爭對手銷量：這一點(diǎn)尤其關(guān)鍵。假設(shè)這個區(qū)域的大部分品牌都處于一個滯銷狀態(tài)，那么你所經(jīng)營的品牌又何能一舉帶動這個局域商圈的銷售呢？如果大多品牌都經(jīng)營良好，那么你應(yīng)該果斷的擠進(jìn)來，跟著大家沾點(diǎn)光；但如果大家銷售都處于萎靡不振的狀態(tài)，憑你有再高的手段，也是無法增加大量人流的。所以，對于各對手的銷量一定要有個透徹的摸底，防止成為失敗者的“墊背”。
4 了解自己：其實(shí)一個人了解自己不是件很容易的事情；而一個經(jīng)營者了解自身實(shí)力也不是那么容易。要做到日后的經(jīng)營制勝，首先就要從自身品牌的定位開始了解，逐漸到VI、品牌力、產(chǎn)品個性及優(yōu)缺點(diǎn)、資金實(shí)力等等。首先要敢于解剖自己，才能發(fā)現(xiàn)你前后左右各商家的長處及短處，為分析局域商圈乃至日后的錯位經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。
另外，在進(jìn)行摸底時最好也對各對手的經(jīng)營面積、員工素質(zhì)、銷售技巧等進(jìn)行細(xì)致探察，甚至可以以顧客的身份在同行的店中店內(nèi)購買一些商品，以此獲得更多的有用信息。店位雖然大多是租借模式，但是一經(jīng)確定就需要大量的資金投入來營建店鋪，當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時，它不能像人、財(cái)、物一樣那樣隨意調(diào)整。為此，店位的選取也就成了店中店?duì)I銷中的首要一環(huán)，值得引起每個經(jīng)營者的格外注意。
簡介：馬超，高級職業(yè)經(jīng)理人，中國品牌研究院高級研究員，中國奢侈品營銷領(lǐng)軍人物。曾擔(dān)任天津家世界集團(tuán)廣告科科長，泛美鉆溢珠寶投資集團(tuán)副總經(jīng)理兼品牌總監(jiān)，目前為某著名奢侈品集團(tuán)品牌總監(jiān)。 專長：珠寶、高級女裝、香水、手表及大型餐飲機(jī)構(gòu)的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌發(fā)展規(guī)劃、通路組織搭建、終端實(shí)戰(zhàn)推廣等。 著作：在專業(yè)媒體《銷售與市場》、《銷售與管理》、《贏周刊》、《中國廣告》、《成功營銷》、《營銷學(xué)苑》、《中國制衣》、《服裝銷售與市場》、《東方企業(yè)文化》、《市場圈》、《中國黃金報(bào)》、《中國礦業(yè)報(bào)》、《大眾投資與指南》、《光彩》刊物等發(fā)表專業(yè)論文逾百篇，并在《現(xiàn)代營銷》、《寶玉石周刊.營銷版》開設(shè)有《馬超講壇》專欄。 聯(lián)系電話：13784033798，電子郵件：wumingcao357@yahoo.com.cn